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第十章(1 / 2)

洪钧在星期六下午从新加坡回到北京,星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室,他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说,还是先忘了新加坡的会,更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚,他现在首先要证明自己的能力,在维西尔先站住脚,生存下去,然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。

杰森好像也根本没把新加坡的会放在心上,他只是在星期一上午来了个电话,客套地问了一句是否一切顺利,洪钧说还好,没什么不顺利的。杰森就又说了一句:“怎么样?我没有讲错吧,是不是很无聊?”

洪钧知道杰森只是在发泄他的情绪,并没有想听自己说什么,便只是“呵呵”地笑了一下。看来杰森并没有想请洪钧传达会议“精神”的意思,而洪钧其实也想不出这次会议有什么真正的“精神”可言,惟一的一点收获就是那个晚上和科克的一场交谈,但交谈的内容乃至有过这么一场交谈的事都是不能让杰森知道的。

杰森似乎早已料定洪钧会比较认同自己事先的判断,便再也懒得提这个“无聊”的会议,随便和洪钧嘻嘻哈哈了几句,便挂了电话。

洪钧可丝毫没有嘻嘻哈哈的心情,他得和他手下的三个兵开会了。他刚一来维西尔上任,就让他们都做好准备,他要听他们介绍目前各自在做的项目,如果不是冒出来这个去新加坡开会的事,他自己布置的这个会早该开过了。也好,让他们几个能多几天时间准备,希望不至于太糟,洪钧心想。

四个人坐在洪钧的小办公室里,拥挤得像是沙丁鱼罐头,洪钧觉得这样也好,起码先打消了他和他们在物理上的距离,再打消心理上的距离就容易些了。

还不到半个小时,洪钧就知道自己曾有的希望和幻想都破灭了,他明白了,即使再给他们三个一年的时间,他也休想从他们嘴里听到让他满意的项目汇报。

刚开始当洪钧召集他们三个一起开会的时候,郝毅和杨文光都愣了一下,弄得洪钧也愣了一下,便问:“怎么?有问题吗?”

郝毅和杨文光你看看我、我看看你,用眼神互相推托了半天,最后还是郝毅嗫嚅着低声说:“几个人都在一起开呀,我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。”

洪钧明白了,他们没想到会四个人一起讨论各自的项目,便说:“没关系,大家都是同事。咱们这么小的公司,这么小的团队,没什么要担心的,大家都靠得住。”洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识,不愿意把手里的项目拿出来被别人了解,后来,洪钧才意识到,其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。

三个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了,外面的人想进来恐怕连门都推不开。洪钧笑着,目光从郝毅扫到了杨文光,又扫到了菲比,然后再往回扫,开口说:“怎么样?一直想听听你们说说正在做的一些项目的情况,然后大家可以一起出出主意,看看怎么做更好,我也很想和你们一起去见客户,咱们都是sales嘛,应该很容易沟通。怎么样,谁先说说?”

郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式,像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛,一会儿看一下洪钧,一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光,嘴闭着,可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说:“他们男生为什么不先说?”

这么沉默了一阵,洪钧刚要开口点将,郝毅说话了:“我把我的项目情况做了一份excel表,想到的就都写在表里了,您可以看一下。”说着,便递给洪钧一张表格。

洪钧把表格接过来拿在手里,很快扫了一遍,看到大约有十多个项目,分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式,每家公司后面都写着三组数据,一个是日期,是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间,一个是钱数,是郝毅估计能和客户签的合同金额,最后一个是百分比,是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容,而是抬起头,看着郝毅说:“嗯,整理得挺清楚的,一目了然。你看这样好不好,你把这些项目给我分别做一下分析,表里已经有的这些基本情况,你都不用再讲,我会仔细看的,你把表上没写的每个项目的竞争情况说一下。”

郝毅看起来有些紧张,似乎不太明白洪钧想让他说的是什么,愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句:“比如说,你可以挑一个你觉得希望最大的项目,说说看,你觉得要想赢得这个项目,还需要做些什么工作?”

这时郝毅好像明白了,探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说:“这第一个,就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做了好几次presentation了,他们还让我们给他们做了de摸,我们也已经把方案书和报价都给他们了,他们说让我等消息,大概月底他们就能最后决定了。”

洪钧看了一眼表格,知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户,在末尾的一栏里填的百分数是80%,就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么,好像忍住了,只是沉吟了一声,接着问郝毅:“这第二个呢?你也给它标的是80%,你觉得这个项目是不是也有比较大的把握?”

郝毅立刻回答:“是,他们是主动来找咱们的,说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣,想深入了解一下。他们提出要看de摸,我们就给他们做了,他们说印象挺好的,后来他们说想去走访一下咱们的老用户,我给他们安排了,还陪着他们去了,那家老客户帮着说了不少好话,我觉得效果不错。这个项目我也向jason汇报过,jason也觉得这个项目希望挺大的,还特批了折扣,所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说年底以前肯定会定的,因为时间比刚才那家晚一点儿,所以我就把这家排在第二位了。”

连着如数家珍一般地说了这么多,郝毅似乎神态自然起来了,眼睛看着洪钧,等着洪钧接着问,又像是在期待着洪钧的赞许。

洪钧笑了,把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上,忽然问郝毅:“谁给你发工资?”

郝毅一下子愣住了,旁边的杨文光和菲比也都呆住了,好像不相信自己的耳朵,快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅,就都转过来盯着洪钧。

郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己,便硬着头皮说:“工资?工资都是直接打到我卡里的,每个月helen发给我一张工资单。您是问这个吗?”

洪钧便笑了起来,说:“这么说,是维西尔每个月给你发工资喽,怎么我觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子,便慢慢收敛了笑容,认真地说:“因为客户让你干什么你就干什么。”

三个人都愣着,郝毅最先明白了过来,脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了,但他不想就这个问题纠缠下去,因为现在不是深入点评他们每个人的时候,更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病,他也不想再听郝毅说其他的项目了,便把目光转向了杨文光,说:“vincent,说说你目前的项目吧。”

杨文光手里拿着个黑色的小本子,看来他准备的一些东西都写在本子上了,他说了没几句,洪钧心里已经有数了,这个杨文光的能力和悟性看来一点也不比郝毅强些,但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概,他总不能一棍子把他的几个兵仅有的一点自信心全都打掉吧。

轮到菲比了,菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上,用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着,向洪钧介绍着她目前在做的几个项目,当洪钧听见她说到其中一个项目的时候,立刻变得非常专注了。菲比说:“我现在还在跟的一个项目就是普发集团,从我了解的情况来看,普发可能是个很大的项目,估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ice和科曼盯这个项目也盯了很长时间了,尤其是ice,你和小谭,不,小谭他们应该和普发的人挺熟的。我现在的问题就是还没见到他们的高层,我都是和他们下面的一些人打交道,我一个小sales,人家的大老板怎么会愿意见我呢,再说,我就是见了他们的大老板,我和他说什么呀。我和jason提了好几次,希望他能出面去拜访一下普发的人,可是普发的人能抽出时间的时候jason都是在上海,他不肯单单为了普发专门飞来北京一下,他来北京每次就只呆一两天,他让我安排他和普发的人见面,可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的,现在你来了,我想让你帮我去见普发的老板,光凭我自己,我可搞不定他们。”

菲比一口气连着说了这么多,洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水,一看桌上只摆着自己的杯子,就算了,心想,以后和菲比说事,得让她自己端着水杯来。

洪钧等菲比说完,就笑着对他们三个人说:“行,今天就先聊这么多吧,大致的情况我有了一个初步的了解,我会分别和你们每个人单独沟通。”

洪钧心里感觉很不是滋味,他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午的,没想到半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目,彼此多出出主意,对别人对自己都能有所启发,三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛,现在看来,他们都不是臭皮匠。

三个人都站了起来,挪着椅子以便腾出空间好把门打开,菲比把她的文件夹抱在胸前,用一只手正搬着一把椅子,听见洪钧叫着自己的名字说:“菲比,你留一下吧,我和你商量一下普发集团的事。”

郝毅和杨文光都回头看了一眼洪钧,便又拉开门,走了出去。在门刚被打开的一瞬间,洪钧看见外面的办公区里有个人正趁着门开时往里张望着,洪钧看见了这个人的脸,是李龙伟,那个做技术的工程师。自从洪钧来维西尔上班的头一天,李龙伟结结巴巴地和洪钧打过招呼以后,两个人就没有再说过话,洪钧还是想不出来为什么他觉得以前就知道这个人的名字,而且洪钧似乎感觉到,这个李龙伟对他的兴趣,一点不比他对李龙伟的兴趣小。这时,两个人的目光就正好撞上,李龙伟发现洪钧在看着他,便立刻低下头走开了。

洪钧看见菲比关上了办公室的门,坐回到自己的椅子上,便问了一句:“要不要去把你自己的水杯拿来?”

菲比怔怔地看着洪钧,大大的眼睛瞪着,摇了摇头,反问道:“干嘛要拿水杯?”

洪钧笑了,解释着:“没事,就是想你可能要喝水了。”

菲比一听也笑了,双手猛地一抱拳,结果右手里握着的长长的圆珠笔差点扎到自己的脸,说了一声:“谢谢老板关心。我拿水杯干什么?又不是我要做报告。”

洪钧听出菲比话里的意思,就说:“我也不是要给你做报告,要不我这报告的听众也太少得可怜了。咱们必须好好讨论一下普发这个项目。”

菲比的表情变得严肃了起来,正了正自己的身体,右手把圆珠笔握紧了,做出好像随时准备记录的样子。

洪钧的脑子里在想,究竟应该把话对菲比说到什么程度。洪钧从见到菲比的头一面就感觉这个女孩具有很好的心态,或者说心理素质,而这在洪钧看来,是成为一名出色的销售人员的最重要的条件。今天听菲比介绍她做的项目的情况,洪钧也已经看出她的经验、能力和技巧的确还非常“初级”洪钧决定毫不保留地实话实说,不留任何情面,菲比的承受能力应该能够经得起他的话,普发项目目前面临的关键局势也使他不能再顾及婆婆妈妈的事。

洪钧的脸色仍然很温和,甚至还带着刚才的那种微笑,但是话语里已经带着足足的份量了:“菲比,刚才你说的那些项目里面,我目前想和你谈的,只有普发这一个项目。要和你谈普发,并不是因为你已经在普发项目上有很大的机会,恰恰相反,我可以不客气地说,现在维西尔在普发项目上是没有赢的可能的。我和你谈普发,是因为我相信你的所有那些项目里面,只有普发才是真正的项目,而且肯定会是一个很大的项目,而其他那些,在短期内根本不会有结果,甚至永远也不会有结果。我们必须把宝全都押在普发项目上,必须赢得普发的单子。你现在首先要做的,就是把其他项目从你的纸上划掉,从你的脑子里划掉,只想着普发这一个项目。”

洪钧说完,忽然觉得倒是自己该喝口水了,他端过杯子喝了一口,眼睛始终看着菲比,他也搞不清自己这么啰嗦地讲了一大通,菲比有没有听明白。

显然,菲比完全听明白了,她圆圆的白皙的脸变红了,原本像机关枪一样的快嘴也卡了壳,手攥着圆珠笔,大拇指的指肚一下下地按着上端的揿钮,下意识地把笔尖不断地弹出来又收回去,洪钧小小的办公室里一片寂静,只有菲比手里圆珠笔的揿钮和弹簧“咔”、“咔”地响着。

忽然,菲比像是被圆珠笔的声音惊醒,脸一下子更红了,简直让洪钧想起来“猴子的屁股”那个比喻,洪钧没笑出来,当前的话题太严肃了,另外,洪钧好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回过神来,甩了一下脑袋,好像要把耷拉在脸颊上的头发甩到耳朵后边去,又像是要把刚才脑子里的凌乱也一并甩掉。

菲比开口说:“老洪,怎么样?忍不住开始做报告了吧。”可她的这句玩笑,既没有让自己也没有让洪钧笑出来。菲比接着说:“我知道普发项目的希望不大,我刚才就和你说了,我到现在都还没见到他们的高层,所以,就是因为我觉得普发的单子可能没戏了,我才想争取其他的单子,总不能在一棵树上吊死吧。我觉得另外的几个项目里面,还是有机会的,你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜,可总比最后连芝麻都没捡到强吧?”

洪钧完全理解菲比现在的心情,其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多,洪钧也清楚,另外的那些项目里,如果真花大力气去做,也可能把一两个项目催熟,没准儿能签个合同下来的,但是这种合同只会是客户碍于面子,实在不忍心看着菲比等人这么忙活,而施舍出来的小单子,的确也就会是芝麻大的东西。菲比现在追求的是签成合同,就像在麻将桌上打了几圈,一直没“和”过牌,一心想和一把,哪怕是“小破和”也行,而洪钧要的不是小破和,小破和对他没有任何意义,他是要和一副大牌。洪钧不想把这一点对菲比挑明,他要彻底打消菲比对其他项目所抱的幻想,同时增强菲比对普发项目的信心,让她和自己一起赌一把。

想到这儿,洪钧对菲比说:“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。那几家公司,要么是根本没立项、没预算、没需求,就根本没打算买软件,只是下面的几个人想了解咱们的东西,甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你,所以才和你一来一往地接触着;还有的,可能要恶劣得多,客户已经拿定主意买别家的软件,但不是都要求要货比三家吗?他们必须找几家陪绑的,找咱们就是要用咱们做‘分母’,他们的选型报告里面就可以这样写,经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研,综合评估,最终决定选择某某公司的产品。你的所有心血和努力,只是被他们用来在报告里面提一下维西尔的名字。像刚才郝毅的那两个项目,他都觉得形势挺好,希望挺大,都估计了至少有80%赢单的把握,可我凭直觉就相信,那两个项目咱们都是在陪绑,他一路按照客户的要求把该做的都做了,就等着客户通知他去签合同,可我敢说,客户一定会和别人签合同,恐怕到最后都不会通知他一声,这些我会自己找郝毅谈的,你就不要和他讲了。你要记住,销售就是一个引导客户的过程,而如果你被客户引导着,这个合同一定不是你的。”

说到这里,洪钧自己一下子噎住了,因为他忽然想到了合智集团那个项目,他不正是被合智集团和俞威一起“引导”着最后走到今天这步田地的吗?自己居然还有脸教训菲比。

菲比趁着洪钧顿住的空隙,毫不客气地说:“郝毅那两个项目都是你当初和小谭设计好的吧?耍郝毅是不是就是你在ice的时候教客户做的?我的那几个项目,是不是也都是你们ice已经赢定了的?”

洪钧还没把自己从合智项目的阴影中拉回来,又被菲比的这番话噎得够呛,他生气了,盯着菲比的大眼睛,一字一顿地说:“菲比,我最后说一次,你和我现在是维西尔的同事。ice也好,小谭也好,是你和我共同的对手。”

菲比被洪钧的气势镇住了,其实她自己刚才话一出口就已经后悔了,她也不知道自己中了什么邪,竟然这样和新来的老板说话。她自己也觉得奇怪,明明脑子里对自己喊着“停,别说了”可嘴里却越说越快,而且不仅说了郝毅的项目,还傻乎乎地把自己也带了出来。菲比盯着洪钧,心里还在奇怪,到底应不应该对这个家伙心存敬畏呢?按理说是必须的,可自己怎么对桌子后面的这个人一点都不怕呢?

菲比迎着洪钧的目光,又甩了一下头,口气软了很多,可是目光里毫无畏缩的意思,说:“本来嘛,你想啊,你说我在普发项目上根本没有赢的可能,其他项目呢,要么根本不是项目,要么就是陪绑,照你这么说,我还有什么可做的?”

洪钧被菲比气乐了,他暗自检讨自己刚才的一番话还是说得重了,菲比就算再有承受能力,也受不住被别人说得一无是处啊,而且洪钧意识到,自己只是把面前的菲比当作是手下的一名销售人员,而没有把她当作是一个女孩儿。

洪钧面带微笑,目光柔和了很多,刚才是为了打消菲比对其他项目的幻想,下面该给菲比打气了,洪钧说:“大小姐,把我的话听清楚了再叫唤好不好?我说的是现在咱们在普发项目上没有机会,不是以后还没机会。如果我觉得普发一定不会买咱们的软件了,我干嘛还要和你全力以赴地去争这个项目,我有病啊?”

洪钧稍微顿了一下,看看菲比的反应,见她没有插话的意思,看来觉得没有必要对洪钧到底有没有病做出判断,便接着说:“说实话,ice和科曼的确一直盯着普发,这只是恰恰说明了普发的确是个货真价实的大项目,他们两家比咱们现在有优势,但都没有胜势,咱们还有机会,关键看咱们能不能在剩下的时间里扭转局势,后来居上。依你看,你觉得咱们下一步应该采取什么样的策略?”

菲比把圆珠笔的一端顶在下巴上,然后又移到嘴唇上,再从嘴唇上挪开的时候才说:“我就是觉得,关键是要见他们的老板。”

洪钧对菲比的回答不是很满意,她的脑子里的确是没有什么策略可言,可她始终坚持无论如何要见到客户的老板,这种执着和目标明确,倒让洪钧觉得高兴。洪钧笑着说:“说对了一半,你讲的是一步很关键的动作,但还不是策略,咱们现在的策略就是一个字:拖。如果普发现在就敲定买谁的软件,一定不会选维西尔的,但三个月以后,普发就会决定选咱们。咱们现在最需要的是时间,在争取来的时间里用比对手更高的效率来做客户的工作。”

菲比兴奋起来,说:“三个月?咱们三个月以后就能拿到普发的合同?你真神了!”

洪钧嘴上只好说:“我相信咱们能拿到普发这个单子,而且是个大单子。”其实,洪钧心里也没底,如果有把握,那还能叫赌博吗?

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